Performances commerciales et incentives | Mercer France

Performances commerciales et Incentives des forces de vente

De plus en plus d’entreprises réalisent l’importance de renforcer l’alignement des forces de vente sur leur stratégie de valeur. Cette priorité passe notamment par un focus sur les systèmes incitatifs des populations en relation directe avec le client.

Les enjeux sont multiples :

  • stimuler réellement et reconnaître les performances des bénéficiaires ;
  • assurer un niveau de compétitivité des rémunérations ;
  • assurer un ROI des incentives ;
  • renforcer le leadership à différents niveaux.

En effet, les forces de vente ont un impact central dans  la génération de valeur de par les leviers qu’elles doivent actionner (taux de marge, chiffre d’affaires, comptes clients, …). C’est pourquoi aujourd’hui de plus en plus d’entreprises révisent leurs programmes d’incitation en cohérence avec les finalités ci-après :

  • alignement le plus étroit possible avec la stratégie de l’entreprise, valorisant ainsi ses avantages concurrentiels ;
  • compétitivité des incentives mesurée par rapport à un benchmark cible ;
  • attentes des forces de vente (management, key account manager, commerciaux) ;
  • efficacité financière entre le coût des incentives et le surcroît de marge commerciale généré.

Mercer vous accompagne sur le plan national et international selon une méthode éprouvée auprès de nombreux clients de tout secteur d’activité et de toute taille.

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